Кто такие Хантер, Клозер и Фермер?

Hunter, Closer, Farmer или Хантер, Клозер и Фермер — это ролевые модели менеджеров по продажам. Можно назвать это классификационной моделью или должностями в отделе продаж.

Хантер, hunter (от слова hunt — охотиться) — менеджер занимающийся активными продажами, привлечением новых клиентов, холодными продажами. Это может быть оператор колл-центра или продавец, посещающий выставки и конференции.

Клозер, closer (от слова close — закрывать) — продавец, закрывающей сделки. Обычно, сделки старается закрыть Хантер. Но если по истечении определенного периода коммуникаций с клиентом денег в кассе не наблюдается, или клиент «заморозился», в дело может включиться другой менеджер по продажам с ролью клозера. В отделе продаж может быть предусмотрена структура

Фермер, farmer (фермер в переводе) — менеджер, занимающийся развитием клиентов. Такие продавцы представляются клиенту «персональным менеджером» и работают над увеличением срока жизни (Lifetime), доп-продажами (апсейлы, кросссейлы). И конечно, фермеры обеспечивают реальную поддержку, саппорт клиентов.

В основе лежит простая идея: отделить продавцов, занимающихся активным привлечением новых клиентов. Дать им свои цели и KPI, создать мотивационную часть и так далее. Важно правильно распределить роли: хантером проще заводить новые контакты, фермерам тяжело обрабатывать сопротивление новых, свежих клиентов. Роль в продажах зависит от предпочтений и навыков самого продавца.

Вы можете работать с ролевыми моделями и классификациями в своем отделе продаж как угодно. Например:

• Клозер, который приезжает на встречи и помогает заключить сделку Хантеру.
• Роль хантера ограничивается маркетологом, приводящим горячие лиды в сервис. С телефоном работает только Фермер и Клозер. Клозер занимается базой клиентов, которые не заходили в сервис больше 1 месяца.
• Технически сложный продукт помогает поддерживать отдельный саппорт-менедждер, клозер только закрывает сделки.